行業觀察:從不同視角看產業鏈

時間:2012-08-28作者:

用戶視角:冷靜規避風險

作為購買方,用戶普遍認為通過直銷和代理銷售的方式購買設備各有優勢。廠家直銷方式,在購買過程中用戶對于設備的構造、性能等可以更加直觀地與廠家相關人員進行交流,這樣可以更有效地使用戶熟悉和了解產品。而代理商比廠家更容易接近用戶和市場,代理商也有專業的維修廠,維修和備件供應也更加及時,這樣方便用戶以后的使用和保養,更能為用戶提供有效的保障。

同時,面對制造商和代理商的各類促銷及優惠活動,用戶在購買時應該理性面對,在購買設備之前先考慮是否拿到了合適的施工項目,設備是否滿足自身需求、充分考慮到設備的使用率及高峰期后如何保障設備的投資回報等問題,這樣才能有效地規避投資風險。

代理商視角:行業呼喚理性競爭

一般來說,信用銷售出現風險,代理商的責任首當其沖。就汽車起重機行業而言,一旦出現逾期風險,將進入風險應對程序:首先是電話催款, 其次是上門催收,催收無效果將通過 GPS 進行鎖機等。隨著風險的升級,法務部門將進行訴訟程序處理。*終,制造商往往會回購設備。但是*一責任人首先是代理商,制造商則充當第二責任人的角色,而銀行和融資租賃公司一般不承擔實際風險。

競爭態勢演變太快,競爭在逐步變慘烈。但是無序競爭和內耗對任何企業都不利,*終影響的是行業的發展速度,損害的是工程機械行業的長遠利益。希望行業內的企業和企業家們能靜下心來思考,放慢高風險的競爭節奏,促進行業良性發展。

融資租賃公司視角:理性回歸路在何方

工程機械制造商之間的競爭不應僅僅是價格之爭,還應該是產品質量之爭、服務之爭,規避價格戰的一個出路就是差異化競爭,在后市場化日益明顯的前提下,如何提高服務能力,給用戶帶來更多的增值服務(如操作手培訓)才是出路。同時,建立有效的制造商之間的協調機制以及信用銷售政策約束機制也是解決問題的途徑, 具體需要在以下3個方面做出努力。

首先,在需求層面上,應立足于科學的市場分析,以未來的需求來指導各制造商的產能。這樣就規避了生產能力較弱的制造商盲目上馬項目,擴大生產規模,造成產能過剩后的“谷賤傷農”現象。

其次,協會或政府主管部門應本著客觀公正的處理原則,對目前市場上的零首付、融資租賃分期化現象進行約束。融資租賃公司的監管部門應對擾亂市場秩序的激進營銷政策進行有效監管,對融資租賃的門檻設定下限,這樣就能從根本上確保用戶的利益不受損害,實際有效需求得到滿足,維護工程機械行業積極健康的市場秩序。

*后,建議協會或政府主管部門應積極引導和協調,著手打造制造商之間的定期溝通平臺,建立有效的溝通協調機制。通過制造商之間的定期協商,彼此之間對于目前的市場狀況進行交流,清醒認識到過度營銷的后果,進而從維護行業良性發展的角度出發,規范自身的營銷行為。

《理智與情感》是英國著名女作家簡·奧斯丁的作品。故事中無時不散發著理性的光芒,并以主人公理智的頭腦極其心中熾熱的感情來表現“保持自我完整與滿足社會要求”這一中心思想。

從企業的社會角色來看,道理是一樣的。對用戶的情感不能變,而且要一如既往地堅持下去,但市場占有率的高與低并不是市場競爭力的*一體現,市場呼喚理性的回歸。如何在快速發展過程中控制風險是工程機械企業和每一個從業人員必須思考的,三一也正在為此不斷努力。

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